Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh, điều làm nên thành công của doanh nghiệp không hoàn toàn đến từ vấn đề tiền mặt hay nhân sự mà là mô hình kinh doanh. Có thể khẳng định chắc chắn rằng, mô hình kinh doanh là yếu tố quan trọng nhất đối với mỗi  doanh nghiệp. Mô hình càng dễ thì mang lại lợi nhuận càng thấp, mô hình càng làm càng dễ thì cũng nhanh sụp đổ và ngược lại. Trước những thách thức từ cách mạng 4.0, những doanh nghiệp đang hoạt động bao gồm cả doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ, những người khởi nghiệp kinh doanh bắt buộc phải từng bước đổi mới mô hình kinh doanh của mình. TOMEDU sẽ giải đáp các thông tin căn bản và đưa ra hướng giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

1. Mô hình kinh doanh và các mô hình kinh doanh phổ biến

1.1.    Mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh hay còn gọi là Business Model, đây là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến và rộng rãi vào những năm 90 của thế kỷ XX. Về mặt lý thuyết, thuật ngữ này là một khái niệm trừu tượng và chưa có một định nghĩa rõ ràng và thống nhất. Căn cứ vào mục đích nghiên cứu mà mỗi nhà nghiên cứu lại tiếp cận với mô hình kinh doanh theo một góc độ riêng biệt.

Tại Việt Nam, khái niệm được sử dụng rộng rãi nhất đến từ quan điểm của nhà nghiên cứu Alexander Osterwalder vào năm 2005, anh cho rằng “Mô hình kinh doanh là một khái niệm chứa một tập hợp các yếu tố và các mối quan hệ của chúng, cho phép thể hiện logic kinh doanh của một công ty cụ thể. Nó mô tả về giá trị mà một công ty cung cấp cho một hoặc một số phân khúc khách hàng, mô hình hoạt động và mạng lưới đối tác mà công ty tạo ra, marketing, cung cấp giá trị và vốn, nhằm tạo ra các dòng doanh thu và lợi nhuận bền vững”.

Ngắn gọn hơn, nhà nghiên cứu Share đã cho rằng các hoạt động của Business Model có thể được chưa theo danh mục: lựa chọn chiến lược, mạng lưới giá trị, tạo ra giá trị và thu hút giá trị. Ông đề xuất định nghĩa “Mô hình kinh doanh là sự thể hiện logic cốt lõi cơ bản của một công ty và các lựa chọn chiến lược để tạo và nắm bắt giá trị trong mạng giá trị”.

Tham khảo và tổng hợp thông tin từ nhiều nguồn nghiên cứu, ta có thể đúc rút lại được rằng thuật ngữ mô hình kinh doanh đề cập đến kế hoạch tạo ra lợi nhuận của một công ty. Nó xác định các sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp có kế hoạch bán, thị trường mục tiêu đã xác định và bất kỳ khoản chi phí dự kiến ​​nào. Mô hình kinh doanh rất quan trọng đối với cả doanh nghiệp mới thành lập và doanh nghiệp đã thành lập. Chúng giúp các công ty mới, đang phát triển thu hút đầu tư, tuyển dụng nhân tài và tạo động lực cho đội ngũ quản lý và nhân viên. Các doanh nghiệp đã thành lập nên thường xuyên cập nhật kế hoạch kinh doanh của mình nếu không sẽ không lường trước được các xu hướng và thách thức phía trước. Kế hoạch kinh doanh giúp các nhà đầu tư đánh giá các công ty mà họ quan tâm.

Mô hình kinh doanh là một kế hoạch cấp cao để điều hành một công việc kinh doanh có lợi nhuận trên một thị trường cụ thể. Một thành phần chính của mô hình kinh doanh là đề xuất giá trị. Đây là phần mô tả hàng hóa hoặc dịch vụ mà một công ty cung cấp và lý do tại sao chúng được mong muốn đối với khách hàng hoặc khách hàng, được nêu một cách lý tưởng theo cách để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ với các đối thủ cạnh tranh.

Mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp mới cũng phải bao gồm chi phí khởi động dự kiến và các nguồn tài chính, cơ sở khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp, chiến lược marketing, đánh giá đối thủ cạnh tranh và dự đoán doanh thu và chi phí. Kế hoạch cũng có thể xác định các cơ hội mà doanh nghiệp có thể hợp tác với các công ty đã thành lập khác.

Các doanh nghiệp thành công có mô hình kinh doanh cho phép họ đáp ứng nhu cầu của khách hàng với mức giá cạnh tranh và chi phí bền vững. Theo thời gian, nhiều doanh nghiệp thỉnh thoảng sửa đổi mô hình kinh doanh của mình để phản ánh sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu thị trường.

Khi đánh giá một công ty như một khoản đầu tư khả thi, nhà đầu tư nên tìm hiểu chính xác cách thức kiếm tiền của công ty đó. Điều này có nghĩa là nhìn qua mô hình kinh doanh của công ty. Phải thừa nhận rằng mô hình kinh doanh có thể không cho ta biết mọi thứ về triển vọng của một công ty. Những nhà đầu tư hiểu rõ mô hình kinh doanh có thể hiểu rõ hơn về dữ liệu tài chính.

1.2.    Cách thức hoạt động

Mô hình kinh doanh xác định cách bạn cung cấp giá trị cho khách hàng với chi phí hợp lý trong khi vẫn đảm bảo cửa hàng trực tuyến của bạn tạo ra lợi nhuận. Cho dù bạn chọn mô hình kinh doanh có quảng cáo hỗ trợ hay tạo trang web thương mại điện tử, bạn phải tạo ra doanh thu và mời một lượng khách hàng mới và khách hàng cũ ổn định.

Xác định điều gì làm cho công ty hoặc sản phẩm/dịch vụ trở nên độc đáo và hữu ích cũng như những nhóm người nào là nhóm khách hàng tiềm năng.

Tóm lại, một mô hình kinh doanh tốt cần xác định

• Khách hàng mục tiêu là ai
• Những gì khách hàng muốn
• Cách công ty kiếm tiền trong khi mang lại giá trị

Các thành phần của một mô hình kinh doanh

• Đề xuất giá trị: Xác định được lợi ích duy nhất mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
• Nguồn tài nguyên chính: Là tài sản, tài chính và nhân sự quan trọng nhất cần thiết để vận hành doanh nghiệp.
• Các hoạt động chính: Giúp công ty hoạt động đủ hiệu quả nhằm đáp ứng đề xuất giá trị của doanh nghiệp. Nó bao gồm tất cả các nguồn lực quan trọng liên quan đến việc tạo ra và bán sản phẩm/dịch vụ.
• Kênh: Bất cứ phương tiện nào mà khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp.
• Đối tác chính: Tất cả các đơn vị cần thiết để có thể đem lại giá trị cho khách hàng.
• Quan hệ khách hàng: Được xác định bởi các doanh nghiệp tương tác với khách hàng của mình.
• Dòng doanh thu: Tất cả những đơn vị thuộc doanh nghiệp có thể để lại tiền.
• Cơ cấu chi phí: Số tiền sử dụng cho hoạt động kinh doanh
• Phân khúc khách hàng: Mô tả phần thị trường mà doanh nghiệp nhắm mục tiêu.

2. Vì sao cần đổi mới mô hình kinh doanh?

Thế kỷ XXI, cả thế giới đều đã và đang ngỡ ngàng khi chứng kiến sự suỵ đổ của các đế chế hùng mạnh được hình thành từ thế kỷ trước, điển hình có thể nhắc tên các doanh nghiệp như Payless, Blockbuster, Gymboree, A&P hay Henri Bendel.

Có thể lấy Payless làm ví dụ. Đây là chuỗi giày dép bán lẻ được thành lập từ năm 1956 bởi một gia đình Hoa Kỳ. Payless đạt đỉnh cao kinh doanh vào những năm 1990, từng bán được ước chừng 250 triệu đôi giày mỗi năm. Điểm đặc biệt nằm ở chiến lược tự phục vụ và điểm mạnh so với các đối thủ trên thị trường khi đó là sản phẩm đôi giày giá rẻ. Tuy nhiên, sự cạnh tranh đến từ những đối thủ kinh doanh sau này là Target và Walmart, hay việc các nhà bán lẻ trực tuyến như Zappos bắt đầu thống lĩnh thị trường đã khiến tình hình kinh doanh của Payless trở nên lao đao. Gã khổng lồ với lợi thế về chuỗi các cửa hàng bán lẻ đã không theo kịp sự chuyển dịch của thời đại số dẫn tới hệ quả phá sản vào năm 2019.

Tình hình này diễn ra tương tự với các doanh nghiệp lớn khác đã nêu tên phía trên, hầu hết là các doanh nghiệp đã bỏ qua việc theo kịp nhu cầu của thị trường. Thời đại Internet of things (IOT) thì sự yếu kém trong việc không bắt kịp xu hướng của những ngành kinh doanh, những lĩnh vực không hợp xu thế, và đặc biệt là không đổi mới mô hình kinh doanh đểu sẽ dẫn tới những hậu quả nghiêm trọng.

Như đã nói mô hình kinh doanh định hướng con đường phát triển của doanh nghiệp hiện tại trong tương lai. Nó giống như một bản kế hoạch chi tiết thể hiện lộ trình và bước đi của doanh nghiệp. Mô hình đó cũng cho chúng ta thấy các quyết định và quy trình của doanh nghiệp. Đó chính là cách thức doanh nghiệp tạo ra giá trị và nắm bắt chúng.

Nếu doanh nghiệp của bạn muốn phát triển và đứng vững trên thị trường thì cách tốt nhất là xây dựng một mô hình kinh doanh hiệu quả và mang tính cạnh tranh. Cũng là lý do tôi đặt ra câu hỏi này!

3. Đổi mới mô hình kinh doanh

Bởi vậy, tại đây TOMEUDU đề cập tới giải pháp phát triển bền vững của doanh nghiệp, hay chính là vấn đề đổi mới mô hình kinh doanh.

3.1. Chuyển từ sản phẩm sang dịch vụ là điều kiện cần nhưng chưa thật sự đủ đối với các doanh nghiệp

Hiện nay, nhiều công ty trong các ngành nghề bắt đầu nhận ra rằng họ không thể duy trì sự khác biệt hoá sản phẩm đáng kể. Bất kỳ sự khách biệt nào của sản phẩm đều được đối thủ cạnh tranh chú ý và bắt kịp nhanh chóng.

Vì vậy, các công ty đang tìm kiếm hướng đi mới trong dịch vụ để thoát khỏi tình trạng la liệt những sản phẩm tương đồng.

Việc chuyển sang các dịch vụ hay giải pháp có những lợi ích của nó. Đầu tiên, nó cung cấp cho một công ty những lợi thế về quan hệ và thông tin về mặt khách hàng của mình. Nó cho phép nhà cung cấp hiểu rõ hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thứ hai, việc thiết lập các mối quan hệ dịch vụ/giải pháp sâu sắc và hiệu quả cần thời gian và nỗ lực cho cả hai bên, do đó tạo ra chi phí chuyển đổi cho khách hàng. Cả hai ưu điểm này về bản chất đều mang tính chất phòng thủ. Họ là một cách để giữ chân khách hàng hiện tại, một cách để khóa lại hiện trạng.

Lợi ích thứ ba của việc chuyển sang dịch vụ và giải pháp là nó cung cấp nguồn lợi thế cạnh tranh lâu dài hơn (cả để giành được và giữ chân khách hàng). Việc chuyển đổi thành công từ một tổ chức tập trung vào sản phẩm sang một tổ chức dịch vụ/giải pháp đòi hỏi một mô hình kinh doanh rất khác biệt. Vì các mô hình kinh doanh liên quan đến mọi khía cạnh trọng tâm của thiết kế tổ chức và thường đòi hỏi một văn hóa tổ chức mới, chúng thậm chí còn khó tái tạo hơn so với các sản phẩm hoặc thậm chí năng lực của từng công ty. Do đó, các đề xuất giá trị của các công ty sẽ khác biệt một cách có ý nghĩa và bền vững với các đề xuất giá trị của các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động với mô hình kinh doanh tập trung vào sản phẩm.

Như vậy, nếu bạn đang tìm cách giành thị phần, thì nhìn bề ngoài, việc chuyển sang các dịch vụ và giải pháp sẽ đặc biệt có lợi chỉ khi có ít đối thủ cạnh tranh hơn trong lĩnh vực đó. Song, nhiều công ty trên nhiều ngành công nghiệp đang chuyển đổi đồng thời từ sản phẩm sang dịch vụ/giải pháp. Trong nhiều ngành, tiềm năng lợi nhuận ban đầu của các dịch vụ/giải pháp sẽ bị giảm khi các doanh nghiệp thực hiện quá trình chuyển đổi khó khăn này.

Một quy tắc cũ trong chiến lược cạnh tranh là: Nếu tất cả mọi người đều “chạy theo đường zigging”, hãy thử “zagging”. Điều này cũng áp dụng cho việc đổi mới mô hình kinh doanh. Lợi thế cạnh tranh bền vững nhất sẽ đến từ các mô hình kinh doanh “zagging” độc đáo. Điều này không có nghĩa là chuyển sang dịch vụ/giải pháp là một ý tưởng tồi, nhiều công ty thực sự đang thấy tỷ suất lợi nhuận cao hơn trong mảng kinh doanh này của họ.

3.2. Tìm kiếm một mô hình kinh doanh độc đáo

Trước những thách thức từ cách mạng công nghiệp lần thứ tư, những doanh nghiệp đang hoạt động, những người khởi nghiệp kinh doanh bắt buộc phải từng bước đổi mới mô hình kinh doanh của mình.

Chuyển sang một mô hình kinh doanh mới – chẳng hạn như từ tập trung vào sản phẩm sang tập trung vào dịch vụ/giải pháp – sẽ không mang lại lợi thế bền vững đáng kể nếu nhiều đối thủ cạnh tranh đều chuyển sang mô hình kinh doanh đó. Chìa khóa để có được lợi thế cạnh tranh bền vững là chuyển sang một mô hình kinh doanh tương đối độc đáo trong ngành của bạn.

Đó có thể là một bài tập khai sáng và sáng tạo để cùng nhóm của bạn tưởng tượng ra các mô hình kinh doanh mới. Nhưng làm thế nào để xác định các mô hình kinh doanh mới triệt để? Các ví dụ sau đây của TOMEDU từ các ngành khác nhau có thể cung cấp một số giải pháp cho các doanh nghiệp chưa tìm kiếm được mô hình kinh doanh thích hợp.

Google: Người dùng không trả tiền. Mô hình trả tiền cho nhà quảng cáo đang được thử nghiệm trong nhiều ngành công nghiệp hơn. Bạn có thể phát triển một mô hình kinh doanh bắt đầu với giả định rằng người dùng cuối của bạn sẽ không phải là người trả tiền không?

• Apple: Cạnh tranh hệ sinh thái. Chỉ có máy tính, điện thoại, tai nghe, ipad, iTunes và cộng đồng nhà phát triển ứng dụng khổng lồ cùng nhau mới có thể tạo ra giá trị mạnh mẽ của Apple. Doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra một hệ sinh thái tích hợp đầy đủ hơn – thông qua tích hợp chặt chẽ hơn trong chuỗi giá trị hoặc bằng cách nuôi dưỡng và đóng gói các sản phẩm bổ sung một cách hiệu quả hơn? Lưu ý: Chiến lược này phù hợp với các công ty thống lĩnh trong ngành; những người chơi nhỏ kết thúc trong các khu biệt thự của hệ sinh thái.
• easyJet và Southwest Airlines: Quản lý năng suất triệt để. Nó dường như không thể cho đến khi nó được thực hiện. Công ty của bạn có thể kết hợp quản lý lợi nhuận để đạt được hiệu quả sử dụng tài sản 100% không?
• REI: Khách hàng với tư cách là chủ sở hữu. Các hợp tác xã do người lao động làm chủ tăng hiệu suất bằng cách tăng lòng trung thành của các bên liên quan chính. Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty do nhân viên làm chủ, trái với các giả định thông thường, tạo ra tổng giá trị lớn hơn các công ty sở hữu vốn. Công ty của bạn có thể phát triển cơ cấu sở hữu không? Bạn có thể thực hiện bước trung gian đầu tư vốn của khách hàng và chia sẻ lợi nhuận như một loại chương trình khách hàng thân thiết siêu tính phí không? Bạn có thể thêm nhân viên hoặc đại diện khách hàng vào hội đồng quản trị không?
• NetJets: Quyền sở hữu theo phân đoạn.  Có một tỷ lệ phần trăm của các tài sản đắt tiền như máy bay phản lực nhỏ, ô tô và bất động sản có thể cung cấp một đề xuất giá trị ít tốn kém hơn cho khách hàng/chủ sở hữu. Các biến thể của mô hình này đang lan rộng trên một số ngành công nghiệp. Quyền sở hữu theo tỷ lệ sẽ như thế nào trong ngành của bạn?
• Skype: Cung cấp Freemium – hiệu ứng mạng. Khi hiệu ứng mạng là quan trọng, điều đặc biệt quan trọng là phải xây dựng cơ sở người dùng, có lẽ bằng cách tặng miễn phí dịch vụ cơ bản của bạn và sau đó tính phí cho các dịch vụ bổ sung. Bạn có thể tưởng tượng một mô hình như vậy trong ngành của bạn không?
• Mobility CarSharing: Giao diện khách hàng tự động. Các hãng hàng không, khách sạn, dịch vụ cho thuê xe hơi, đại lý du lịch, bảo hiểm, cửa hàng tạp hóa, vận chuyển container và nhiều ngành khác đang chứng kiến ​​sự gia tăng của đề xuất giá trị có chi phí thấp hơn và đôi khi phức tạp hơn này. Mô hình này đang lan rộng khắp các ngành. Nó đã đến tay bạn chưa? Bạn có thể hình dung điều này hấp dẫn đối với một số phân khúc khách hàng nhất định trong ngành của bạn không?
• Intrade: Tạo thị trường – hiệu ứng mạng. Intrade là một hệ thống cá cược dựa trên internet. Nó xây dựng một cơ chế thị trường thanh khoản hơn, chi phí giao dịch thấp hơn, đơn giản hóa và cắt giảm mọi giao dịch. Bạn có thể xác định các thị trường không đầy đủ hoặc không hiệu quả ở đâu đó trong hệ thống ngành của bạn mà công ty của bạn có thể giải quyết không?

Những câu hỏi được đặt ra cũng chính là những phương án để hình thành một mô hình kinh doanh hiệu quả nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Sự khác biệt hóa sản phẩm đơn giản ngày càng tồn tại trong thời gian ngắn và cung cấp sức mạnh định giá rất nhanh. Sự khác biệt hóa dựa trên một năng lực duy nhất sẽ tồn tại lâu hơn, cho đến khi các đối thủ cạnh tranh phù hợp với năng lực đó hoặc tìm được người thay thế; nhiều bước chuyển sang dịch vụ và giải pháp dựa trên việc phát triển năng lực “dịch vụ” mới trong ngành “sản phẩm” lịch sử. Và việc chuyển sang trọng tâm dịch vụ/giải pháp thực sự đòi hỏi một mô hình kinh doanh mới. Tuy nhiên, trong nhiều ngành, nhiều công ty đều đang đi theo cùng một hướng và có thể kết thúc bằng các mô hình kinh doanh giống nhau và kết quả là giảm lợi nhuận. Việc hướng tới một mô hình kinh doanh độc đáo trong ngành của bạn có thể mang lại hứa hẹn về các nguồn lợi thế cạnh tranh lâu dài hơn.

Việc thay đổi tư duy về các mô hình kinh doanh truyền thống có thể cứu vãn nguy cơ khủng hoảng của mọi doanh nghiệp. Đổi mới mô hình kinh doanh là một quá trình, đó chính là chuyển đổi số của doanh nghiệp. Chuyển đổi số là một xu thế không thể đảo ngược và đang trở thành chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Chuyển đổi số sẽ mang lại những giá trị to lớn cho doanh nghiệp Việt Nam, đóng vai trò quan trọng để thúc đẩy nền kinh tế. Song chuyển đổi số đối với mỗi một doanh nghiệp, mỗi một quốc gia không phải là một cuộc chạy đua nước rút mà là một cuộc chạy bộ đường dài. Và trong cuộc đua đó, các doanh nghiệp Việt Nam đang ở một xuất phát điểm rất thấp.